Como consultoría boutique 360º, en Global Human Consultants tenemos un equipo de headhunting especializado en perfiles de alta responsabilidad. Y, entre las búsquedas que más nos piden nuestros clientes, está la del perfil de gerente de ventas.
Siendo este perfil uno de los principales responsables del área comercial, es muy importante tener en cuenta una serie de capacidades y aptitudes concretas para garantizar un desempeño eficaz.
Si quieres saber cuáles son, te las contamos a continuación.
¡Empezamos!
Lo que encontrarás en este artículo:
#1. ¿Qué es un Gerente de Ventas?
Sí has llegado hasta aquí, seguramente ya sepas qué es y a qué se dedica un manager de ventas. Aún así, nunca viene mal repasar algunos conceptos básicos.
Un o una gerente de ventas es un profesional clave en cualquier organización con responsabilidad sobre la dirección y gestión del área comercial.
Las personas que trabajan en este rol realizan una amplia gama de tareas cuyo objetivo principal es alcanzar, o superar, las metas de ventas establecidas desde la dirección general.
Por lo tanto, el o la gerente de ventas juega un papel esencial, no solo en el crecimiento de los ingresos, sino también en el desarrollo, la motivación y el desempeño de su equipo para lograr un rendimiento óptimo.
#2. ¿Cómo es el día a día de un Gerente de Ventas?
El impacto de un Gerente de Ventas en una organización es significativo, ya que su trabajo afecta directamente la rentabilidad y la satisfacción del cliente. Además, este perfil es clave para crear y mantener un equipo de ventas sólido y comprometido.
¿En qué se traduce esto en su día a día? A continuación, sus principales funciones:
- Desarrollo de estrategias de ventas: Diseña y ejecuta planes estratégicos, adaptándose al mercado y a la demanda de los clientes.
- Gestión de equipo: Selecciona, capacita y supervisa al equipo de ventas, estableciendo metas claras y brindando el apoyo necesario para lograrlas.
- Análisis de rendimiento: Evalúa el rendimiento mediante métricas y datos, ajustando las estrategias según los resultados.
- Relación con clientes: Fomenta relaciones duraderas con clientes clave, comprendiendo sus necesidades y asegurando su satisfacción.
- Colaboración interdepartamental: Trabaja en conjunto con otras áreas, como marketing y atención al cliente, para alinear las estrategias.
- Control de presupuesto: Administra el presupuesto de ventas, optimizando los recursos para contribuir al crecimiento de la empresa.
#3. Las 7 características de un gerente de ventas TOP
Como ya te habrás dado cuenta, un buen manager de ventas debe saber hacer más cosas que vender. Necesitará tener desarrolladas una serie de características que le faciliten el liderazgo, el pensamiento crítico y la toma de decisiones.
Entonces, si estás a la búsqueda de este perfil para tu equipo, presta atención a los siguientes requisitos:
1. Influencia
En la antigua Roma, se hablaba de “Gravitas” para describir la seriedad y dignidad de una persona influyente. Hoy en día, tener “gravitas” significa ser visto como una persona persuasiva, alguien cuya opinión se valora y se toma en serio.
Por lo tanto, un manager de ventas es alguien que, con su presencia, su manera de comunicarse y su comportamiento, dirige la atención y el respeto de los suyos y de sus clientes.
2. Inteligencia emocional
La inteligencia emocional es fundamental para cualquier profesional de las ventas, y si ese profesional también tiene que liderar, es todavía más importante.
De cara a los clientes, sirve para entender sus necesidades y superar sus objeciones, aumentando las garantías de éxito comercial. Liderando al equipo, la inteligencia emocional contribuye a identificar la mejor forma de motivarlos, apoyarlos y guiarlos para maximizar su productividad.
3. Perspicacia comercial y analítica
Un gerente de ventas debe enfrentarse a una compleja red de desafíos que incluyen la gestión de cifras de ventas, el seguimiento del personal, la anticipación de la rotación de empleados y la identificación de necesidades de desarrollo dentro de su equipo.
Sin una gestión efectiva de estos factores, la organización podría encontrarse en una posición vulnerable, incapaz de anticiparse a los cambios del mercado y de planificar estratégicamente su crecimiento futuro.
Además, la habilidad para interpretar y actuar a partir de datos analíticos también le permite tomar mejores decisiones, aquellas que prevengan problemas antes de que ocurran, aprovechando oportunidades que de otro modo podrían pasarse por alto.
4. Adaptabilidad
Si antes se hablaba de un entorno VUCA (volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad), ahora nos encontramos inmersos en el BANI (incomprensible, frágil, ansioso y no lineal).
En este contexto, la capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios se convierte en un aspecto importantísimo. Un buen gerente de ventas es flexible frente a las fluctuaciones del mercado, adaptando las estrategias de ventas a las nuevas necesidades de forma ágil, creativa y efectiva.
5. Orientación a resultados
La orientación a resultados les permite guiar tanto sus propias acciones como las de su equipo hacia la consecución de metas y objetivos claros dentro de la empresa.
Se trata de enfocarse en alcanzar resultados específicos, haciendo uso eficiente del tiempo y los recursos disponibles, y tomando decisiones de manera rápida y efectiva, especialmente en situaciones críticas que requieren una respuesta inmediata.
6. Iniciativa
La iniciativa en un gestor de ventas es otra cualidad indispensable, ya que impulsa la proactividad, la innovación y la capacidad de anticiparse a las necesidades del mercado y de su equipo.
Así, un líder con iniciativa no espera a que surjan problemas o se presenten oportunidades: los busca activamente y actúa antes de que sean evidentes para los demás.
¿Cómo? Identificando y explorando nuevos mercados, proponiendo estrategias innovadoras para mejorar el rendimiento de su equipo, y tomando decisiones audaces que lleven a la empresa a alcanzar el máximo rendimiento.
Igualmente, cabe decir que iniciativa no es sinónimo de imprudencia. A la hora de tomar decisiones, la responsabilidad es lo primero y, gracias a la capacidad analítica anteriormente mencionada, los buenos líderes se aseguran de minimizar los riesgos.
7. Buena comunicación
Por último, pero no menos importante, la habilidad de comunicarse con eficacia facilita la interacción tanto con los colaboradores, como con los clientes y el resto de stakeholders.
Y es que, un líder que tiene desarrollada esta faceta es capaz de transmitir ideas claras y convincentes, escuchar activamente las necesidades de los demás, y adaptar su estilo de comunicación en función de su interlocutor.
El resultado de esta combinación de aptitudes se verá reflejado en un equipo de alto rendimiento unido por un fuerte sentimiento de pertenencia y, también, en la construcción de relaciones sólidas y de confianza con los clientes.
Así que, ¿estás buscando un manager de ventas que reúna estas características? En Global Human Consultants contamos con un equipo de expertos con más de 20 años de experiencia buscando y evaluando perfiles de alta responsabilidad.
Si necesitas incorporar un líder en ventas para tu equipo, ¡contáctanos! Estaremos encantados de ayudarte a encontrar al candidato ideal para tu organización.
