Hoy quiero compartir contigo una herramienta que te puede ayudar mucho a entender el porqué del comportamiento de las personas.
Hay muchos test o pruebas (algunos con mayor validez que otros, ya te lo anticipo) que te puedan dar una visibilidad sobre los rasgos de personalidad de un individuo. El DISC es uno de ellos (de los que tienen validez ?).
Con este post espero poder darte las principales informaciones para entender la base teórica y las diferentes aplicaciones (y, por tanto, la potencia) de esta prueba.
¡Empezamos!
Lo que te encontrarás en este artículo:
- El origen del DISC
- Los 2 ejes del comportamiento
- Las 4 dimensiones de la personalidad
- El perfil natural vs el adaptado
- Aplicaciones del DISC
- Conclusiones
#1. El origen del DISC.
Antes de empezar hay que entender que el DISC es un test de perfil de personalidad que permite tener una visión del «cómo» detrás del «qué».
El «qué» sería el comportamiento, lo que hacemos, la acción; y el «cómo» sería qué adjetivos definen o describen a la acción.
Un ejemplo del «qué» podría ser comunicarme con otros, y el «cómo» podría ser dando muchos detalles, transmitiendo emociones, aportando datos objetivos… La acción es la misma, e incluso el contenido puede también serlo, pero cómo lo hago lo cambia todo.
Eso mide el DISC, el cómo hago las cosas que hago.
Importante que sepas que la teoría del DISC no sale de la nada. Su origen se remonta a 1928 con la publicación del libro «Emotions of Normal People» de William Moulton Marston.
Marston (1893 – 1947) fue un psicólogo que, entre otras cosas, también es reconocido por ser el inventor del detector de mentiras (base del polígrafo) y, ahora sí que vas a flipar, por ser el creador de Wonder Woman (sí, la superheroína de DC Comics).
#2. Los 2 ejes del comportamiento.
La base fundamental del DISC es entender el perfil de la personalidad en base a 2 ejes:
Introversión – Extroversión: Este eje define de qué manera interactuamos con el entorno, si desde el mundo interior (introvertido) o desde el mundo exterior (extroversión). Ojo a vincular estos conceptos a ideas preconcebidas vinculados a bueno-malo (ojo a los sesgos cognitivos ?), porqué en ningún caso ser introvertido o extrovertido es bueno o malo. Lo que sí que suele suceder es que ser introvertido o extrovertido puede facilitar el éxito de un comportamiento o no hacerlo en determinados contextos.
Racional – Emocional: Este eje determina cómo analizamos o desde dónde analizamos las cosas. Aquellos con tendencia al polo racional tienden a sentirse más cómodos analizando datos, siguiendo indicadores, tratando datos objetivos; aquellos con más tendencia emocional suelen moverse con mayor comodidad entendiendo la realidad a través de los sentimientos.
Parte de la potencia de este modelo es que estos dos ejes se entienden y se pueden observar en el comportamiento con cierta facilidad, pero, evidentemente, no todo acaba aquí.
#3. Las 4 dimensiones de la personalidad.
El cruce de los 2 ejes del comportamiento nos da 4 dimensiones de la personalidad. Las iniciales de estas dimensiones dan el nombre al test y son: Dominancia, Influencia, eStabilidad y Cumplimiento.
Dominancia (Racional – Extroversión): Esta dimensión se define a través del cómo respondes a los problemas y desafíos.
Influencia (Emocional – Extroversión): Esta dimensión define cómo influencias a los demás hacia tu punto de vista.
eStabilidad (Emocional – Introversión): La estabilidad define cómo respondes ante el entorno.
Cumplimiento (Racional – Introversión): Esta dimensión marca cómo respondes a las reglas y procedimientos establecidos por los demás.
Si te fijas el cómo se define cada una de las dimensiones mencionadas te darás cuenta que se habla de cómo respondes a determinadas cosas. Eso es porqué todos tenemos, en mayor o menor medida, desarrolladas las 4 dimensiones.
La mayor parte de las personas tenemos elementos de introversión, extroversión, racionalidad y emocionalidad, lo cual determina los segmentos conductuales al que respondes y que marca el cómo del qué.
#4. El perfil natural vs el adaptado.
Otra parte relevante del modelo del DISC es que diferencia 2 tipos de perfiles.
Eso quiere decir que nuestro patrón de comportamiento varía y que no siempre nos comportamos igual.
¿De qué depende?
El modelo DISC identifica 2 entornos que determinan el perfil de personalidad:
Perfil Natural: El perfil DISC natural es aquel que muestras en entornos privados, en aquellas situaciones en la que te sientes cómodo o que no están marcados por unas normas o protocolos concretos. O en situaciones de alta tensión.
Perfil Adaptado: Este es el perfil de personalidad que mostramos en entornos regulados. Típicamente es el que verás en el entorno laboral.
Cuando analizas el perfil de personalidad en entornos de exigencia (entornos adaptados o entornos laborales) podemos llegar a ver modificaciones relevantes del comportamiento. Si tu trabajo te exige mayor relación con personas seguramente la dimensión de influencia de la personalidad natural se potenciará; si la exigencia se centra en seguir procesos y procedimientos con rigurosidad seguramente el impacto lo tendremos en la dimensión de cumplimiento.
Esta parte es sumamente interesante porqué podemos analizar el potencial encaje natural entre las exigencias de un puesto de trabajo y el comportamiento natural de una persona.
#5 Aplicaciones del DISC.
Llegados a este punto puede ser que te preguntes: genial ¿y para qué me sirve todo esto?
Yo identificado tres claras palancas en las que la aplicación de test DISC puede aportar valor:
Evaluación de talento: En primer lugar, y siguiendo el comentario final del punto anterior, te ayuda a ver el encaje natural entre la personalidad del individuo y la exigencia del puesto de trabajo.
De entrada te diría que sobretodo te sirve para los «descartes» de polos más extremos. No te recomendaría poner a una persona con la dimensiones de Cumplimiento y Estabilidad desarrolladas en puestos que requieran de un contacto constante y profundo con personas, porque se generará una tendencia a la tensión entre el comportamiento natural y adaptado.
Pero en cualquier caso lo que seguro que no te recomiendo es el tomar decisiones basado sólo el el resultado del DISC. Complementa esa evaluación con otras, para poder soportar con mayor fuerza las decisiones que tomes.
Desarrollo personal/profesional: El DISC es una herramienta fantástica para entender muchas cosas. Primero te ayuda a dar sentido a determinados conflictos que puedes tener con otras personas. Si eres una persona con una dimensión de Dominancia muy desarrollada tenderás a tener conflictos con aquellos con la dimensión de Estabilidad muy desarrollada.
Y es de sentido común.
Los Dominantes, que suelen estar orientados a la acción y ser relacionales (con un punto de impaciencia y comunicación directa) chocan con los Estables, que suelen ser tranquilos, indecisos, poco propensos a decir lo que piensan si no les preguntas.
Es evidente que si ganas visibilidad respecto a tu perfil y aprendes a identificar aquellos perfiles o conductas con los que chocas por «personalidad» tendrás más herramientas para gestionar las relaciones y conflictos con otros.
Un elemento muy bueno del DISC es entender tu manera de comunicarte y la manera en la que es mejor que los demás se comuniquen contigo.
Es un magnífico punto de partida (a complementar con otras cosas) para plantearte un plan de desarrollo.
Gestión comercial: Una de las aplicaciones prácticas «ocultas» del DISC, ataca directamente a la gestión comercial.
¿Cómo? Ya has visto que cuando sabes el perfil (o la tendencia del perfil) de personalidad puedes descubrir muchas cosas respecto a la mejor manera de comunicarte con otros.
¿Qué pasaría si supieses el perfil DISC de tus clientes? Fundamentalmente te ayudaría a adaptar la manera de comunicarte con ellos.
Si tu cliente tiene la dimensión de Dominancia desarrollada, sé directo, no le hagas perder el tiempo y sé muy orientado a la acción; si la dimensión predominante es la Influencia déjalo hablar, no le des detalles, dale experiencias o sensaciones; si la dimensión predominante es la Estabilidad tu explicación debe ser lenta y clara, debes dar datos y estadísticas y no presionar; si su dimensión es el Cumplimiento necesitarás dar una gran cantidad de pruebas, y debes ir al grano con los datos y ejemplos.
Para todo comercial adaptar el mensaje es clave para mejorar las ventas, ¿te imaginas que podrías hacer adaptado adecuadamente tu lenguaje al de tu interlocutor?
## Conclusiones.
El DISC es una herramienta fantástica, como complemento, para tomar decisiones.
Tienes un transfondo de validez que te garantiza que, en su base, tiene un comparativo suficiente como para ser relevante en sus resultados.
Pero, aunque parezca evidente, no puedes basar tu acción y estrategia de gestión de personas sólo en él.
El individuo posee otras dimensiones, más allá de las que afectan al perfil de personalidad, que actúan e intervienen tanto en la conducto como en el desempeño, así que, por suerte o por desgracia, sólo con el DISC no vale ?.
Y, ¿a ti qué te parece? ¿Conocías el DISC? ¿Qué uso le das?
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Buenos días:
Un placer saludarles. Les comento que trabajo para una sólida y reconocida empresa financiera en Venezuela, en el área de Desarrollo del Talento y Cultura, motivo por el cual los contacto por esta vía; a fin de conocer su portafolio de servicios y si dentro del mismo se encuentra la herramienta del Cuestionario DISC.
Quedo atenta a sus comentarios.
Agradecida por su gentil atención.