Hay quien dice por ahí que la vida y la venta son lo mismo. Y si nos paramos a pensar, tienen razón. Nos pasamos la vida vendiendo: de pequeñxs para hacer que nuestros padres nos compararan nuestros caprichos, de adolescentes (y no tan adolescentes) para ligar, de mayores para encontrar empleo… Las habilidades comerciales forman parte de nuestro día a día.
Sin embargo, unas personas las tienen más desarrolladas que otras. A la hora de iniciar un proceso de búsqueda y evaluación para encontrar a un buen profesional de ventas, debemos hallar a aquellxs candidatxs que tengan las capacidades necesarias para entender los intereses de los demás y crear una conexión, una chispa, que sirva para iniciar una relación duradera entre el cliente y la marca.
A continuación, repasamos cuáles son esas 11 habilidades que destacan entre un vendedor nato, y un comercial que apenas es capaz de llegar a los objetivos.
¡Empezamos!
Las 11 habilidades comerciales que debe poseer todo buen profesional de las ventas
- Iniciativa
Se trata de una de las cualidades más importantes que todo buen vendedor necesita tener. La confianza y una actitud positiva son esenciales para dedicarse a las ventas ya que, en el 99,9%* de los casos será el comercial el que deba dar el primer paso.
Especialmente en la “venta a puerta fría”, donde las personas deben comunicarse con completos desconocidos para vender productos o infoproductos, la proactividad es un requisito tan básico como conocer lo que se está vendiendo.
*Ok, es una cifra exagerada, pero nos entendemos.
- Empatía
Publilio Syro dijo en el siglo I A.C: “Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros”. Bueno, han pasado más de 2.000 años y el concepto sigue vigente hoy en día. La empatía, saber ponerse en la piel del cliente, es una de las habilidades más preciadas por los ejecutivos de ventas.
Puede que no sea una habilidad comercial propiamente dicha, pero el hecho de ser capaz de entender las necesidades de tu interlocutor, conocer cómo piensa o qué siente, hará que sea mucho más sencillo aportarle la solución que realmente necesita, y por la cual estaría dispuesta a pagar.
No solo eso, la empatía hace que podamos “percibir” en qué fase del embudo de ventas se encuentran nuestrxs leads, facilitando la criba de prospectos y permitiendo optimizar el ritmo de venta.
- Escucha activa
Se suele atribuir la verborrea a los buenos comerciales. Si bien la capacidad de tener una buena oratoria ayuda a cerrar ventas, lo cierto es que estar calladx suele ser mejor opción que no parar de hablar.
Pero la escucha activa va mucho más allá de no decir nada y asentir con la cabeza. Esta habilidad fundamental para cualquier comercial implica prestar mucha atención para entender y asimilar lo que te están diciendo.
¿Por qué esto es importante? Porque si haces esto bien, te darás cuenta de que es el propio cliente el que te dice qué es lo que necesita para que tú puedas hacer bien tu trabajo.
Gracias a la escucha activa, los comerciales pueden aprender todo lo que necesitan saber acerca de su audiencia y crear estrategias de venta eficaces y adaptadas a cada situación.
- Resiliencia
La resiliencia es la capacidad que tenemos las personas para reponernos de los eventos que tienen para nosotros un impacto negativo, para volver a un estado de estabilidad y positividad previa.
Es lo que popularmente conocemos como “el tiempo todo lo cura”.
Sin duda una de las habilidades para las ventas (y para la vida) más útiles y necesarias. Muchas veces los comerciales se darán de bruces con el rechazo, con situaciones complicadas en las que los clientes sean difíciles de tratar y en la que cerrar un trato será prácticamente imposible.
Lejos de decaerse, los ejecutivos de ventas resilientes aprenden de estas experiencias para convertirse en mejores profesionales y potenciar el resto de habilidades comerciales.
- Capacidad de planificación
Los comerciales deben dedicar su tiempo a más de un potencial cliente, lo que implica muchas llamadas de teléfono, entrevistas, y seguimientos hasta que se consiguen los objetivos ventas. No solo eso, si lo que se espera es mantener una relación a largo plazo con los clientes, el trabajo no puede terminar una vez que se ha cerrado la venta y la comunicación debe ser constante.
Por todo eso, saber organizarse es una habilidad que todo buen comercial necesita dominar si no quiere acabar absorbidx por el caos.
- Comunicación persuasiva
Una habilidad comercial evidente que se consigue en gran parte gracias a la ejecución de las cinco anteriores.
A través de una buena comunicación, los profesionales de venta logran transmitir a los potenciales clientes toda la información que necesitan acerca de su producto o servicio, haciendo énfasis en todo lo bueno que supondría invertir en él.
Como ya hemos mencionado antes, es importante conocer en qué fase del embudo se encuentra la persona para adaptar la manera de comunicarse. Si el potencial cliente está en una etapa avanzada, se puede ser más agresivx; sin embargo, si nos encontramos con una persona que está en las primeras fases, los comerciales serán más convincentes si adoptan un tono más relajado.
Dale Carnegie, una de las personas más influyentes en el discurso de ventas, decía que casi todos los individuos con los que nos tropezamos se sienten superiores a nosotrxs de algún modo. Si queremos persuadir a alguien y convencerle de que haga alguna acción, el camino más fácil es hacerles ver, de un modo muy sutil, que tienen razón.
- Creatividad
Unas buenas dotes comerciales permiten a los profesionales acercar la solución perfecta a cada posible cliente de manera individualizada.
Esto requiere capacidad de imaginación y creatividad para derribar todas las barreras y objeciones de los interlocutores hasta que no tengan más remedio que aceptar el hecho de que lo mejor que pueden hacer por ellxs mismxs es sacar la tarjeta y adquirir lo que sea que esté en venta.
- Constancia
La persistencia es una habilidad comercial que debe estar muy presente en un proceso de venta. Establecer nuevos contactos y obtener resultados requiere paciencia porque no siempre se va a tener éxito a la hora de cerrar tratos.
La constancia, lejos de significar ser pesadx y meter presión, implica tener un sistema de trabajo con una metodología bien definida que sirva para maximizar nuestra eficacia y poder llegar al máximo número de clientes posible.
- Manejo de herramientas digitales
En plena era tecnológica, quien no sepa utilizar las herramientas digitales está abocado a ser olvidadx, un riesgo que ningún comercial puede permitirse.
Hoy en día un buen profesional de ventas no solo utiliza el teléfono como herramienta principal de trabajo: el uso de RRSS como Twitter, Instragram, LinkedIn o TikTok representan un gran conjunto de posibilidades a través de los que poder hacer seguimientos, estudiar el mercado y obtener información acerca de los prospectos y clientes.
No solo eso, también permite conocer las estrategias de venta de la competencia, pudiendo adaptar las nuestras para seguir siendo competitivxs en el mercado.
- Orientación a resultados
Los comerciales exitosos tienen una fuerte orientación a los resultados. Esta capacidad, que es más bien actitudinal, hace de la consecución de metas y objetivos una gran fuente de motivación.
Se trata de una cualidad que fomenta la eficiencia y la búsqueda de la excelencia, dos factores que cualquier jefe de ventas quiere para los miembros de su equipo.
- Buena presencia
Las primeras impresiones resultan críticas en un proceso de ventas. Por eso, tener buena presencia no significa ser más o menos guapx y tener un buen tipo, si no tener la capacidad de crear en los posibles clientes las expectativas adecuadas que los lleven a pensar que hacer negocios con la persona que tienen delante es una buena idea.
En este último punto no podemos dejar de mencionar uno de los sesgos cognitivos más utilizados por lxs profesionales de marketing y ventas: el sesgo de autoridad.
Utilizar la figura del típico “experto”, así como las valoraciones positivas de empresas y personas referentes, es una técnica muy extendida para inclinar la balanza hacia la compra.
Bueno, estas son las 11 habilidades comerciales más importantes que debe tener un buen comercial, aunque por supuesto hay más.
Si eres un ejecutivo de ventas o tienes un equipo y detectas que necesitan un pequeño empujón para despegar, la Sales Academy de Global Human Consultants te puede interesar.
¡Ponte en contacto y cuéntanos tu situación! Nos encantará poder ayudarte.
¿Te ha parecido útil este artículo? ¡Compártelo en redes sociales! Y si crees que nos hemos olvidado de algo, déjanos un comentario 😉
