Se suele decir que todas las personas vendemos algo y todos, en mayor o menor medida, practicamos la persuasión cada día.
Puede que esta sea una afirmación un poco superficial, pero piensa en tu día a día: cuándo intentas convencer a tu pareja de ver la peli que te gusta en Netflix, estás vendiendo la idea de que es la mejor opción para pasar la noche. Cuando persuades a tus amigos para ir a cenar a tu restaurante favorito, estás vendiendo la experiencia culinaria que ofrecen allí. O cuando persuades a tus hijos de hacer los deberes antes de jugar a la Play, les estás vendiendo la importancia de la responsabilidad.
En el entorno laboral, la persuasión es una habilidad importantísima. Ya no solo para que el equipo de ventas genere mejores resultados, también los líderes de departamento la necesitan para guiar a los suyos en la consecución de los objetivos estratégicos o para gestionar conflictos de forma eficaz.
Claro que, no todas las personas nacen vendedoras natas, como toda habilidad, esta también se puede aprender y entrenar.
¿Te interesa saber cómo? Entonces quédate y sigue leyendo.
¡Empezamos!
Lo que encontrarás en este artículo:
#1. ¿Qué se entiende por persuasión?
La palabra “persuadir” significa inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o a hacer algo.
En otras palabras: la persuasión es el proceso de influir en las ideas, creencias y acciones de otras personas a través de argumentos y convencerlos de hacer o pensar en algo que tú consideras beneficioso.
Y, aunque no te lo creas, esta habilidad tiene más de ciencia que de arte.
Una de las personas más destacadas en esta materia es Robert Cialdini, un experto en psicología social que dedicó su carrera a investigar cómo y porqué las personas se influyen entre sí para descubrir los secretos de la persuasión efectiva.
Así, descubrió que hay ciertos métodos que, cuando se usan bien, convencen a la gente de hacer cosas que normalmente no harían.
De ahí se extrajeron los que son, posiblemente, los principios de persuasión más conocidos y utilizados de la historia.
Principios que, aplicados al entorno profesional, nos ayudan a obtener mejores resultados, mejorar las relaciones con los compañeros, impulsar la colaboración entre departamentos, atraer más clientes y mejorar las negociaciones.
#2. Los 7 principios de la persuasión efectiva de Robert Cialdini
Eso de los principios de la persuasión suena bien, ¿no?
Pues no te preocupes, porque si no los conoces, aquí te dejamos con la lista de los 7 principios universales de persuasión desarrollados por Robert Cialdini:
Reciprocidad
Basado en la idea de que los humanos tenemos una necesidad intrínseca de equilibrar las acciones recibidas con acciones de respuesta, las personas tendemos a devolver favores y actos de amabilidad.
Es decir, si alguien hace algo por nosotros, sentimos la obligación de corresponder.
Por ejemplo, si un colega te ayuda con un proyecto, es más probable que tú también estés dispuesto a ayudarlo en el futuro. Y a la inversa, si ayudas tú, después tu compañero te devolverá el favor. El típico “te debo una”.
Compromiso y coherencia
La coherencia es un valor importante en la sociedad, y las personas tendemos a alinear nuestras acciones con nuestros compromisos previos para mantener una imagen positiva ante los demás y ante nosotros mismos.
Por eso, una vez que las personas nos comprometemos con algo, especialmente si lo hemos hecho de manera pública, estaremos más inclinados a actuar de manera coherente con ese compromiso.
Por ejemplo, si alguien firma una petición para proteger el medio ambiente, es más probable que posteriormente apoye acciones y políticas ecológicas.
Prueba social y consenso
Esta es muy curiosa. Y es que las personas tendemos a seguir el comportamiento de la mayoría, especialmente en situaciones de incertidumbre. Ver que otros realizan una acción nos da la confianza para hacer lo mismo.
Este principio se basa en la idea de que, si muchas personas están haciendo algo, es porque debe ser lo correcto.
Esta es uno de los principios de persuasión más utilizados. Por ejemplo, la mayoría de negocios utilizan los llamados “testimonials”, opiniones positivas de personas que compraron sus productos o servicios para guiar las elecciones de los potenciales clientes.
La prueba social es especialmente efectiva en situaciones donde las personas no están seguras de cómo actuar y buscan orientación en el comportamiento de los demás.
Si nos centramos en el entorno laboral, en el liderazgo este principio se puede utilizar para para fomentar comportamientos positivos y productivos dentro del equipo.
Por ejemplo, cuando un líder destaca y premia públicamente a empleados que demuestran comportamientos ejemplares, los demás miembros del equipo estarán en disposición de seguir los mismos pasos.
También se puede aplicar en la implementación de nuevas políticas o procedimientos, mostrando cómo otros departamentos o equipos ya han adoptado con éxito estos cambios, generando así una mayor aceptación y menor resistencia.
Aquí te dejamos con un pequeño fragmento del experimento de Solomon Asch que ilustra muy bien cómo las personas tenemos tendencia al comportamiento de “rebaño” 🐑
Autoridad
Por otro lado, la percepción de conocimiento o experiencia confiere poder persuasivo. Por eso, las personas somos más propensas a seguir a alguien a quienes consideramos una autoridad o un experto en el tema.
Piensa de quién te fiarías más para que te haga una operación a corazón abierto: ¿de un médico recién graduado o de un cirujano con varias décadas de experiencia?
Aterrizando este principio en la oficina, los líderes pueden usar su conocimiento y experiencia para inspirar confianza y credibilidad en sus decisiones.
En su libro Influence: Science and Practice, Cialdini cuenta la siguiente anécdota:
En una empresa inmobiliaria, se realizó un experimento en el que se instruyó a la recepcionista para que, al transferir llamadas a los agentes de ventas, mencionara brevemente las credenciales y experiencia de los agentes.
Por ejemplo, en lugar de simplemente decir «Le paso con el señor Pérez», la recepcionista decía algo como «Le paso con el señor Pérez, que tiene más de 15 años de experiencia en el sector y ha sido reconocido como uno de los mejores agentes de nuestra empresa«.
Increíblemente, este pequeño cambio en la forma de presentar a los agentes de ventas aumentó la tasa de firma de nuevos contratos en un 15%.
¡Wow!
Simpatía
Este otro principio señala que las personas somos mucho más fácil de persuadir por aquellos que nos caen bien o con quienes tenemos una conexión especial.
Aquí, la empatía y la simpatía juegan un papel crucial.
Y es que este principio se basa en la atracción y el afecto que sentimos hacia personas que encontramos agradables, similares a nosotros y que nos muestras comprensión y apoyo.
Se sabe que los vendedores que logran establecer una relación amistosa con sus clientes tienden a tener más éxito a la hora de cerrar ventas.
Del mismo modo, un líder de equipo que se esfuerza por conocer a sus miembros, mostrando interés genuino por sus opiniones y su bienestar, llega a crear un ambiente de confianza y cooperación en el que los empleados estarán más predispuestos a seguir sus directrices y consejos.
Escasez
La percepción de que algo es difícil de obtener aumenta su atractivo y urgencia. Por este motivo, las oportunidades nos parecen más valiosas cuando son limitadas o escasas.
Este principio se basa en el temor de perderse algo valioso, lo que impulsa a las personas a actuar rápidamente para asegurarse de no quedarse sin eso que desean.
Por ejemplo, las ofertas por tiempo limitado o los productos en ediciones limitadas suelen generar un aumento en las ventas debido a la sensación de urgencia que crean.
Y, en el entorno laboral, este principio se puede utilizar de diversas maneras. Por ejemplo, al anunciar oportunidades de desarrollo profesional, como cursos de formación o talleres como algo exclusivo y disponible solo para un número limitado de empleados, se puede aumentar el interés y la participación.
Asimismo, en proyectos importantes, destacar que solo unos pocos empleados serán seleccionados para participar incrementaría la motivación y el rendimiento, ya que se esforzarán más para no perder la oportunidad.
La escasez también puede aplicarse en la gestión del tiempo y los recursos, comunicando que ciertos apoyos o beneficios estarán disponibles solo durante un período determinado, incentivando así a los empleados a aprovecharlos de inmediato.
Unidad
Originalmente, Cialdini escribió sobre seis principios de la persuasión. Pero más adelante, en un segundo libro titulado Pre-Suasión, añadió un séptimo: la unidad.
La unidad implica que las personas somos más propensas a ser influenciadas o a decir «sí» cuando sentimos que compartimos una identidad común con la persona que nos pide algo.
Este principio no solo se refiere a la simpatía o a tener una relación cercana, sino a una identidad más profunda, como una conexión familiar, étnica, de creencias o valores compartidos.
Por ejemplo, es más probable que alguien colabore o ayude si percibe que el solicitante es «como ellos» en términos de pertenencia a un grupo o tiene experiencias compartidas. La unidad apela a un sentido de «nosotros» en lugar de «tú y yo».
#3. Persuasión y negociación
Persuasión y negociación son dos caras de la misma moneda, y entender cómo se relacionan marcará una gran diferencia en tu vida profesional y personal.
Ahora, ¿por qué son tan importantes y cómo se conectan?
Cuando dominas la persuasión, te conviertes en un mejor negociador. Imagina que estás en una reunión de trabajo y necesitas que todos acepten tu propuesta. Si puedes persuadir a tus colegas mostrándoles los beneficios de tu idea, estás a medio camino de que la negociación acabe en éxito.
Otro ejemplo:
Supongamos que estás negociando un aumento de salario. Aquí no solo se trata de pedir más dinero, sino de persuadir a tu jefe de que mereces ese aumento. Puedes hablar sobre tus logros, cómo has superado las expectativas y cómo tu trabajo ha beneficiado a la empresa.
Aplicando los principios de la persuasión hará que tu solicitud sea más convincente y difícil de rechazar.
##Conclusión
La persuasión y la negociación están presentes en cada rincón de nuestra vida diaria, ya sea en casa, con amigos o en el trabajo. La mayoría de las veces, ni siquiera nos damos cuenta de que las estamos utilizando.
En el entorno laboral, estas habilidades son fundamentales para lograr que las cosas sucedan, ya sea obteniendo el apoyo de tu equipo, ganando un nuevo cliente o asegurándote ese merecido aumento de salario.
Así que, la próxima vez que te enfrentes a un desafío en el trabajo, piensa en cómo puedes aplicar estos principios de persuasión. ¿Cómo puedes presentar tus ideas de manera que resuenen con los demás? ¿Cómo puedes construir una conexión genuina y mostrar que te importa lo que piensan y sienten?
¡Adelante!
